Увеличение среднего чека не обязательно означает повышение цен или попытку продать покупателю более дорогой аромат. Для магазина парфюмерии одним из наиболее естественных способов роста становится расширение покупки товарами, дополняющими основной ассортимент и решающими связанные с ним потребности.
Если основой магазина является наливная парфюмерия, вокруг него можно сформировать целую систему сопутствующих категорий: флаконы, упаковки, расходные материалы, товары для ароматизации помещений и компоненты для изготовления ароматических свечей. Такой подход помогает работать не только над суммой одной покупки, но и над количеством причин, по которым клиент возвращается в магазин.
Почему сопутствующие товары помогают увеличивать средний чек
Дополнительные продажи работают лучше всего, когда покупателю предлагают не случайный товар, а логическое продолжение его основного выбора.
Человеку, покупающему наливную парфюмерию, может понадобиться дополнительный флакон, подарочная упаковка или компактная тара для сумки. Покупателям товаров для ароматизации дома могут быть интересные диффузоры, флаконы, палочки или материалы для изготовления свечей.
В результате вместо одной товарной позиции формируется комплект. Покупателю не нужно искать необходимые дополнения в другом магазине, а продавец увеличивает сумму заказа без повышения цены основного товара.
Наливная парфюмерия как основа ассортимента
Для специализированного магазина парфюмерия может являться основной категорией, вокруг которой формируются дополнительные продажи. Особенно удобно работать с разными объемами: покупатель может выбрать необходимое количество аромата в зависимости от бюджета и частоты использования.
Для бизнеса такой ассортимент позволяет работать с разными сценариями покупки. Одному клиенту нужен небольшой объем для знакомства с новой композицией, другому – аромат для постоянного использования, третьему – несколько разных вариантов.
Для формирования такого ассортимента можно использовать Perfumer – наливная парфюмерия оптом как источник парфюмерной продукции и связанных товарных категорий. При этом ассортимент лучше строить не только вокруг количества ароматов, но и реальных потребностей конечного покупателя.
Флаконы как естественное дополнение к парфюмерии
Если магазин продает наливную парфюмерию, тара становится природной частью предложения. Покупателю в любом случае нужна емкость для выбранного объема, поэтому можно сформировать несколько функциональных и ценовых вариантов.
К примеру, в ассортименте могут быть простые флаконы для ежедневного использования, компактные варианты для сумки или путешествий, модели с распылителем и более декоративные решения для подарка.
Полезно предлагать несколько объемов. Покупатель, берущий основной флакон, может дополнительно приобрести маленький вариант, чтобы носить любимый аромат с собой.
Упаковка помогает превратить обычную покупку в подарок
Еще одна категория для дополнительной продажи – упаковка. Парфюмерию часто покупают в подарок, поэтому коробка, пакет или другое аккуратное оформление могут быть востребованы непосредственно в момент покупки.
Для продавца преимущество такой категории заключается в ее естественной связи с основным товаром. Не нужно убеждать клиента купить что-то постороннее: упаковка повышает удобство и привлекательность уже выбранного продукта.
Ароматы для дома как направление для расширения ассортимента
Покупатель парфюмерии уже проявляет интерес к ароматам, поэтому логическим продлением ассортимента становятся товары для ароматизации дома.
Это могут быть диффузоры, ароматические композиции, флаконы и палочки для них. Такие продукты решают другую задачку, но остаются в пределах одной темы.
В результате магазин может работать не только с потребностью «хочу аромата для себя», но и с желанием создать определенную атмосферу дома или в рабочем пространстве.
Свечи как отдельная дополнительная категория
Еще одно направление, которое тематически хорошо сочетается с парфюмерией и ароматами для дома, — изготовление ароматических свечей.
Не обязательно сразу формировать большой ассортимент компонентов. Начать можно с базовых позиций: емкостей, воска, фитилей и ароматических композиций.
Тара особенно удобна для такой категории, поскольку покупателям часто нужно сразу несколько одинаковых емкостей. Это касается как людей, которые производят свечи для себя, так и небольших мастерских или локальных брендов.
Для формирования такого направления можно закупать банки для свечей оптом, предлагая покупателям разные форматы и объемы в зависимости от назначения будущих свечей.
Почему свечное направление интересно магазину парфюмерии
Парфюмерия и ароматические свечи относятся к разным товарным категориям, но интерес покупателей к ним часто пересекается. В обоих случаях человек выбирает аромат и определенное эмоциональное впечатление.
Кроме того, магазин получает возможность работать с другой аудиторией. Кроме обычных покупателей парфюмерии, ассортимент может заинтересовать мастеров, небольшие свечные бренды и людей, самостоятельно создающих товары для дома.
Не стоит забывать о расходных материалах
Расходные материалы могут выглядеть менее важной категорией по сравнению с парфюмерией или декоративной тарой, но они хорошо стимулируют повторные заказы.
Покупателю диффузоров периодически требуются новые палочки и ароматическая жидкость. Для изготовления свечей необходимы фитили, воск и другие материалы. Для работы с наливной парфюмерией требуются флаконы, распылители и упаковки.
Поэтому ассортимент желательно анализировать не только с точки зрения первой продажи, но и с позиции того, по каким товарам клиент сможет вернуться.
Как формировать готовые комплекты
Один из способов увеличить сумму заказа – не просто разместить связанные товары рядом, а показать покупателю готовый сценарий использования.
К примеру, для парфюмерии можно предложить основной флакон и компактную емкость для сумки. Для диффузора флакон, ароматическую жидкость и комплект палочек. Для изготовления свечи – банку, фитиль, воск и ароматическую композицию.
Покупателю проще принять решение, когда он понимает предназначение каждого элемента комплекта.
Как может выглядеть структура ассортимента
Универсальной товарной матрицы для всех магазинов нет, но ассортимент можно условно разделить на несколько уровней.
- Основная категория: наливная парфюмерия разных ароматических направлений.
- Таро: флаконы разных объемов, емкости с распылителями и компактные варианты.
- Упаковка: коробки, пакеты и другие решения для подарочного оформления.
- Ароматы для дома: диффузоры, ароматические жидкости, флаконы и палочки.
- Свечное направление: банки, воск, фитили и ароматические композиции.
- Расходные материалы: позиции, которые покупателю следует периодически пополнять.
Не обязательно одновременно закупать большое количество товаров во всех категориях. Рациональнее начать с ограниченного ассортимента и расширять именно направления, которые показывают спрос.
Какие дополнительные товары предлагать конкретному покупателю
Дополнительная продажа должна учитывать первоначальную потребность клиента. Если человек выбирает аромат для себя, ему логичнее предложить соответствующий флакон или компактную емкость, а не случайный товар из другой категории.
Если клиент интересуется запахами для помещения, предложение можно строить вокруг диффузоров и расходных материалов. Клиенту, который покупает товары для изготовления свечей, полезнее показать различные варианты тары, фитилей и ароматических композиций.
Так сопутствующая продажа воспринимается как помощь в формировании полноценного решения, а не как попытка добавить в заказ максимальное количество позиций.
Средний чек растет не только за счет дорогих товаров
Для увеличения среднего чека не обязательно переводить покупателей исключительно на более дорогую продукцию. Часто более эффективно дополнить основную покупку несколькими полезными позициями меньшей стоимости.
Наливную парфюмерию можно дополнить флаконами и упаковкой, ассортимент ароматов для дома – диффузорами и расходными материалами, а отдельным направлением – сделать товары для изготовления свечей.
Главный принцип – логическая связь между категориями. Чем понятнее покупателю, зачем ему дополнительный товар и как он связан с основной покупкой, тем более естественно формируется больший чек.