Збільшення середнього чека не обов’язково означає підвищення цін або спробу продати покупцеві дорожчий аромат. Для магазину парфумерії одним із найбільш природних способів росту стає розширення покупки товарами, які доповнюють основний асортимент і вирішують пов’язані з ним потреби.
Якщо основою магазину є наливна парфумерія, навколо неї можна сформувати цілу систему супутніх категорій: флакони, пакування, витратні матеріали, товари для ароматизації приміщень і компоненти для виготовлення ароматичних свічок. Такий підхід допомагає працювати не лише над сумою однієї покупки, а й над кількістю причин, через які клієнт повертається до магазину.
Чому супутні товари допомагають збільшувати середній чек
Додаткові продажі працюють найкраще тоді, коли покупцеві пропонують не випадковий товар, а логічне продовження його основного вибору.
Людині, яка купує наливну парфумерію, може знадобитися додатковий флакон, подарункове пакування або компактна тара для сумки. Покупцеві товарів для ароматизації дому можуть бути цікаві дифузори, флакони, палички або матеріали для виготовлення свічок.
У результаті замість однієї товарної позиції формується комплект. Покупцеві не потрібно шукати необхідні доповнення в іншому магазині, а продавець збільшує суму замовлення без прямого підвищення ціни основного товару.
Наливна парфумерія як основа асортименту
Для спеціалізованого магазину парфумерія може бути основною категорією, навколо якої формуються додаткові продажі. Особливо зручно працювати з різними об’ємами: покупець може вибрати необхідну кількість аромату залежно від бюджету та частоти використання.
Для бізнесу такий асортимент дає змогу працювати з різними сценаріями покупки. Одному клієнту потрібен невеликий об’єм для знайомства з новою композицією, іншому — аромат для постійного використання, третьому — кілька різних варіантів.
Для формування такого асортименту можна використовувати Perfumer – наливна парфумерія оптом як джерело парфумерної продукції та пов’язаних товарних категорій. При цьому асортимент краще будувати не лише навколо кількості ароматів, а й навколо реальних потреб кінцевого покупця.
Флакони як природне доповнення до парфумерії
Якщо магазин продає наливну парфумерію, тара стає природною частиною пропозиції. Покупцеві в будь-якому разі потрібна ємність для вибраного об’єму, тому тут можна сформувати кілька функціональних і цінових варіантів.
Наприклад, в асортименті можуть бути прості флакони для щоденного використання, компактні варіанти для сумки чи подорожей, моделі з розпилювачем і більш декоративні рішення для подарунка.
Корисно пропонувати кілька об’ємів. Покупець, який бере основний флакон, може додатково придбати маленький варіант, щоб носити улюблений аромат із собою.
Пакування допомагає перетворити звичайну покупку на подарунок
Ще одна категорія для додаткового продажу — пакування. Парфумерію часто купують у подарунок, тому коробка, пакет або інше акуратне оформлення можуть бути затребувані безпосередньо в момент покупки.
Для продавця перевага такої категорії полягає в її природному зв’язку з основним товаром. Не потрібно переконувати клієнта купити щось стороннє: пакування підвищує зручність і презентабельність уже вибраного продукту.
Аромати для дому як напрям для розширення асортименту
Покупець парфумерії вже проявляє інтерес до ароматів, тому логічним продовженням асортименту стають товари для ароматизації дому.
Це можуть бути дифузори, ароматичні композиції, флакони та палички для них. Такі товари вирішують іншу задачу, але залишаються в межах однієї тематики.
У результаті магазин може працювати не лише з потребою «хочу аромат для себе», а й із бажанням створити певну атмосферу вдома або в робочому просторі.
Свічки як окрема додаткова категорія
Ще один напрям, який тематично добре поєднується з парфумерією та ароматами для дому, — виготовлення ароматичних свічок.
Не обов’язково одразу формувати великий асортимент компонентів. Почати можна з базових позицій: ємностей, воску, ґнотів і ароматичних композицій.
Тара особливо зручна для такої категорії, оскільки покупцям часто потрібно відразу кілька однакових ємностей. Це стосується як людей, які виготовляють свічки для себе, так і невеликих майстерень чи локальних брендів.
Для формування такого напряму можна закуповувати банки для свічок оптом, пропонуючи покупцям різні формати та об’єми залежно від призначення майбутніх свічок.
Чому свічковий напрям цікавий магазину парфумерії
Парфумерія й ароматичні свічки належать до різних товарних категорій, але інтерес покупців до них часто перетинається. В обох випадках людина обирає аромат і певне емоційне враження.
Крім того, магазин отримує можливість працювати з іншою аудиторією. Окрім звичайних покупців парфумерії, асортимент може зацікавити майстрів, невеликі свічкові бренди та людей, які самостійно створюють товари для дому.
Не варто забувати про витратні матеріали
Витратні матеріали можуть виглядати менш важливою категорією порівняно з парфумерією або декоративною тарою, але саме вони добре стимулюють повторні замовлення.
Покупцеві дифузорів періодично потрібні нові палички й ароматична рідина. Для виготовлення свічок необхідні ґноти, віск та інші матеріали. Для роботи з наливною парфумерією потрібні флакони, розпилювачі та пакування.
Тому асортимент бажано аналізувати не лише з точки зору першого продажу, а й з позиції того, за якими товарами клієнт зможе повернутися.
Як формувати готові комплекти
Один зі способів збільшити суму замовлення — не просто розмістити пов’язані товари поруч, а показати покупцеві готовий сценарій використання.
Наприклад, для парфумерії можна запропонувати основний флакон і компактну ємність для сумки. Для дифузора — флакон, ароматичну рідину та комплект паличок. Для виготовлення свічки — банку, ґніт, віск і ароматичну композицію.
Покупцеві простіше прийняти рішення, коли він розуміє призначення кожного елемента комплекту.
Як може виглядати структура асортименту
Універсальної товарної матриці для всіх магазинів не існує, але асортимент можна умовно поділити на кілька рівнів.
- Основна категорія: наливна парфумерія різних ароматичних напрямів.
- Тара: флакони різних об’ємів, ємності з розпилювачами та компактні варіанти.
- Пакування: коробки, пакети та інші рішення для подарункового оформлення.
- Аромати для дому: дифузори, ароматичні рідини, флакони та палички.
- Свічковий напрям: банки, віск, ґноти й ароматичні композиції.
- Витратні матеріали: позиції, які покупцеві потрібно періодично поповнювати.
Не обов’язково одночасно закуповувати велику кількість товарів у всіх категоріях. Раціональніше почати з обмеженого асортименту та розширювати саме ті напрямки, які показують попит.
Які додаткові товари пропонувати конкретному покупцеві
Додатковий продаж має враховувати початкову потребу клієнта. Якщо людина вибирає аромат для себе, їй логічніше запропонувати відповідний флакон або компактну ємність, а не випадковий товар з іншої категорії.
Якщо покупець цікавиться ароматами для приміщення, пропозицію можна будувати навколо дифузорів і витратних матеріалів. Клієнту, який купує товари для виготовлення свічок, корисніше показати різні варіанти тари, ґнотів та ароматичних композицій.
Так супутній продаж сприймається як допомога у формуванні повноцінного рішення, а не як спроба додати до замовлення максимальну кількість позицій.
Середній чек зростає не лише за рахунок дорогих товарів
Для збільшення середнього чека не обов’язково переводити покупців виключно на дорожчу продукцію. Часто ефективніше доповнити основну покупку кількома корисними позиціями меншої вартості.
Наливну парфумерію можна доповнити флаконами та пакуванням, асортимент ароматів для дому — дифузорами й витратними матеріалами, а окремим напрямом зробити товари для виготовлення свічок.
Головний принцип — логічний зв’язок між категоріями. Чим зрозуміліше покупцеві, навіщо йому додатковий товар і як він пов’язаний з основною покупкою, тим природніше формується більший чек.